Martedì 11 Luglio 2017 - 08:30

Banche, Kruk e l'Italia: Veniamo a vendere riscossioni amichevoli

La multinazionale polacca sbarca a La Spezia, nei nuovi uffici lavoreranno 145 persone

A La Spezia è tutto pronto per quello che è stato ribattezzato "Integration Party". L'11 luglio vedrà infatti l'integrazione definitiva in Kruk Italia di Credit Base International, la società spezzina che la multinazionale polacca specializzata nel recupero di crediti ha acquisito nel dicembre 2016 per dotarsi di competenze locali e legali utili alla propria crescita in Italia. "Domani inauguriamo i nuovi uffici ed entro luglio arriveremo a 145 dipendenti, il che significa 120 assunzioni in sei mesi", sintetizza Alessandro Scorsone, direttore strategie di Kruk. Volendo restare sui numeri, la storia da raccontare è quella di un gruppo fondato nel 1998, composto da 14 società presenti in 7 Paesi (oltre al blocco dell'Europa centro-orientale ci sono Spagna, Germania e, appunto, Italia) con oltre 3 mila addetti. Un gruppo che, dall'inizio delle operazioni sul mercato italiano, ha acquisito crediti Npl per un valore nominale complessivo di 2,7 miliardi di euro, con investimenti solo nel primo semestre 2017 per oltre 120 milioni di euro, attraverso i quali sono stati acquistati 49 portafogli provenienti tra gli altri da Ifis, Compass, Unicredit e Deutsche Bank. Un gruppo con obiettivi già ben definiti per quanto riguarda il prossimo biennio di attività in Italia. "Puntiamo a diventare uno dei primi tre servicer sul mercato. Ora siamo nei primi 5-6", spiega ancora Scorsone.

Ma il "caso Kruk" presenta aspetti di interesse che vanno oltre le cifre e che Piotr Krupa, fondatore della società, ha illustrato insieme al top management della società durante il suo primo pranzo con i giornalisti italiani. "Quello che vendiamo è un recupero del credito amichevole", sottolinea Krupa, che ha inizialmente creato Kruk (letteralmente "corvo", con un riferimento al "corvo bianco", cioè il termine col quale in polacco si indicano i best-seller) come casa editrice di manuali di giurisprudenza, investendo i 400 euro ricevuti come regalo di nozze. "Non parliamo di debitori, ma di clienti. E li trattiamo come vorremmo essere trattati al loro posto". Un approccio che può essere letto da un punto di vista etico, ma che ha anche, e soprattutto, una sua valenza commerciale. "Tutti i dati sul recupero stanno confermando le nostre tesi", chiosa Scorsone, assicurando che l'approccio "amichevole" può portare a percentuali di successo nella riscossione più alte della media di mercato. Un risultato positivo al quale, d'altra parte, sta contribuendo anche la digitalizzazione dei documenti relativi alle posizioni creditizie da parte delle banche, che rende più facile contattare chi deve rientrare del debito e proporgli un accordo di rateizzazione che non passi da una causa legale. "Vendiamo prodotti finanziari mirati a risolvere i problemi dei nostri clienti", per dirla con le parole di Krupa.

In Italia la percentuale di contatti riusciti coi clienti è nella parte alta della forbice in cui è compresa la media aziendale, che - con disparità anche nette a seconda del tipo di debito - sta tra il 20% e il 40% del totale dei fascicoli acquisiti. Quella è la base sulla quale Kruk lavora, in un modo che non è molto diverso di nazione in nazione. "Non sapremmo dire in Argentina o in Giappone, ma la cultura europea è piuttosto unificata dal punto di vista delle relazioni", commenta Iwona Slomska, membro del cda, "e con gli italiani è facile costruire relazioni e discutere". Un'affermazione basata su dati empirici, dal momento che prima di sbarcare in ogni mercato la società simula incontri con i clienti locali. Il resto, al di là delle proposte, lo fa una lunga serie di piccoli accorgimenti: dall'utilizzare auto non brandizzate ad accettare gli appuntamenti ovunque, anche al parco o al bar, passando per una rete di agenti a larga maggioranza femminile (le ricerche dicono che i clienti preferiscono parlare con una donna di queste tematiche) dotata di apparecchi portatili bluetooth che consentono di stampare e firmare agilmente i contratti. Infine, un peso determinante lo ha il marketing, che a sua volta deve essere orientato al cliente finale. "In Italia probabilmente il mezzo più efficace è la tv, ma di norma siamo presenti anche sui tabloid", racconta Slomska, svelando che un legame col nostro paese - per quanto indiretto - da questo punto di vista c'è già stato. "Abbiamo realizzato due product placement nella versione polacca di 'Don Matteo', con i protagonisti che si sono trovati a risolvere problemi di debito", sorride la manager.
 

Scritto da 
  • Marco Valsecchi
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